Créer un marché pour vos produits agricoles, c'est connaître votre offre, votre public et la manière de relier les deux. Il s'agit également de trouver les bons acheteurs, de nouer des relations et de choisir une voie qui corresponde à vos objectifs et à vos capacités.
Cette ressource présente les éléments clés à prendre en compte pour mettre en place ou améliorer une stratégie de vente directe sur le marché. Elle présente également les premières étapes pratiques, des marchés de producteurs aux ventes interentreprises.
Utile pour : les agriculteurs qui développent un modèle de vente local ou une nouvelle entreprise.
Conseil : utilisez-le en même temps que le Business Model Canvas, le Customer Journey Map et le Service Blueprint pour la planification du marché.
Points essentiels à prendre en compte : Sachez ce que vous vendez - Soyez clair sur vos produits, leurs qualités et ce qui les différencie des autres sur le marché.
Comprenez vos acheteurs - Qui sont-ils, où sont-ils, qu'est-ce qui compte pour eux, qu'est-ce qu'ils considèrent comme de la qualité ?
Adaptez votre message à leurs valeurs et à leurs besoins. Soyez fiable - La constance de l'offre, de la communication et de la qualité permet d'instaurer la confiance, essentielle pour des relations commerciales à long terme.
Commencez petit et fort - Testez d'abord votre marché avec quelques produits ou clients.
Développez votre confiance en vous et vos systèmes. Utilisez les réseaux et les références - De nombreuses opportunités se présentent grâce au bouche-à-oreille ou à des relations partagées - engagez-vous auprès de votre communauté.
Comprenez votre valeur - et utilisez-la pour promouvoir votre créneau et éviter d'entrer en concurrence dans des domaines qui diminuent votre valeur.
Soyez patient et résilient - La création d'un marché prend du temps et il est normal d'essuyer des refus.
Utilisez chaque "non" pour affiner votre discours et votre compréhension.
Connaître les règles - Assurez-vous que votre installation est conforme aux réglementations locales en matière de sécurité alimentaire et de vente afin d'éviter des revers coûteux.
Premières étapes pratiques : Commencez par les marchés de producteurs - Bien qu'ils demandent beaucoup de temps, ils permettent d'obtenir un retour d'information direct de la part des clients, de comprendre leurs besoins et leurs désirs et de développer des compétences en matière de vente et de connaissance des produits.
Utiliser les outils en ligne et les annuaires CSA - Ces plateformes offrent une visibilité à faible coût et peuvent générer des revenus B2C à petite échelle, modestes mais réguliers.
Poursuivre les ventes B2B - Contacter les cafés, les restaurants et les magasins. La plupart d'entre eux refuseront probablement, mais un acheteur fiable peut assurer une demande régulière et apporter une réelle valeur ajoutée.